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接下來我們看看服裝行業(yè)，ZARA近幾年異軍突起，它沖破時(shí)裝巨頭的壟斷，成為了時(shí)尚品牌領(lǐng)導(dǎo)者。在2005年全球100個(gè)最有價(jià)值的品牌中ZARA位列77名。ZARA能夠在短時(shí)間內(nèi)成長為極富競(jìng)爭(zhēng)力的世界一流品牌的原因是什么？那些MBA的高材生對(duì)成功的原因的解釋無非就是：顧客導(dǎo)向（現(xiàn)在有幾家公司不說自己是顧客至上？）、高效的組織管理、強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)的速度和靈活性、不做廣告不打折的獨(dú)特營銷價(jià)格策略等。接下來我們就從長尾的角度來解讀ZARA的成功。

ZARA一年大約推出12000種時(shí)裝，它從設(shè)計(jì)到售賣最快只需要7天時(shí)間，而每一款時(shí)裝的銷售量都很小。“多款式、小批量”形成了一種新型的經(jīng)濟(jì)模式（長尾的本質(zhì)）。ZARA有近400名設(shè)計(jì)師，這些設(shè)計(jì)師是典型的空中飛人，他們經(jīng)常坐飛機(jī)穿梭于各種時(shí)裝發(fā)布會(huì)之間。通常，一些頂級(jí)品牌的最新設(shè)計(jì)剛擺上柜臺(tái)，ZARA就會(huì)迅速發(fā)布和這些設(shè)計(jì)非常相似的時(shí)裝（追蹤競(jìng)品詞）。這樣的設(shè)計(jì)方式能保證ZARA緊跟時(shí)尚潮流（核心詞長尾化）。在歐洲，ZARA每年都要向那些頂級(jí)品牌支付幾千萬歐元的侵權(quán)罰款（通配符里飄紅的競(jìng)品關(guān)鍵詞導(dǎo)致創(chuàng)意經(jīng)常被拒）。然而ZARA并沒有因此放棄這種設(shè)計(jì)模式，顯然它從中賺取的利潤要比被罰款的數(shù)額高得多（你是愿意提升CpC還是愿意給員工的午餐里增加一個(gè)雞腿）。“品種少，批量大”是傳統(tǒng)制造業(yè)的基本規(guī)則，也

是現(xiàn)階段關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)里的基本玩法。而在長尾市場(chǎng)中，款多量小卻變成了成功的商業(yè)模式，ZARA之所以能夠在服裝行業(yè)率先進(jìn)入長尾模式，也是因?yàn)榉b行業(yè)是全世界競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的行業(yè)之一。一個(gè)公司要想實(shí)現(xiàn)長尾并取得成功必須滿足兩個(gè)條件：

第一，公司不在王位（ZARA在長尾化之時(shí)跟GAp還是有非常大的差距的）。

第二，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化。

一旦坐在王位上的公司明白了長尾的重要性，并付之行動(dòng)，那么在不在王位上的公司想要找到下一次奪得王位的機(jī)會(huì)就可能需要數(shù)年之久，畢竟機(jī)會(huì)不是天天都有。大家都在想如何避開競(jìng)爭(zhēng)尋找諾曼底、尋找側(cè)翼攻堅(jiān)的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在，長尾對(duì)于大多數(shù)的行業(yè)，尤其是依靠或寄托于搜索引擎的行業(yè)來講是一次難得的好機(jī)會(huì)。那些看著挺嚇人的大品牌往往不屑于這點(diǎn)蠅頭小利，可殊不知柯達(dá)為了保持自身利益看不起數(shù)碼相機(jī)的日子也剛剛過去沒多久，“科技以人為本”的諾基亞看不起蘋果的言論好像還沒走太遠(yuǎn)。

長尾也有自己的兩面性，并不是將所有事情都長尾化就能高枕無憂了。不過，一旦這件事情被長尾化了，就會(huì)變得無法控制，根本停不下來……現(xiàn)在靠長尾盈利的公司會(huì)放棄長尾嗎？他們只會(huì)變本加厲地讓自己的尾巴更長，唯一需要提防的就是別忘了聚焦和定位。而公司的某些業(yè)務(wù)并不應(yīng)該長尾化，但因利益的驅(qū)使也被迫長尾了。